崔玉华
最近几年，也就是从口罩开始，一直到结束。网上购物的确实给很多人带来便利与实惠。让许多用户足不出户就能享受到送货上门的便利条件。但是，也正因为电商的兴起，在农资行业，农资零售商由于受到电商的低价冲击而感到苦恼。很多农资零售商实体店对电商恨得是咬牙切齿，认为是电商抢走了他们的客户，激化了他们和种植户这两者之间的矛盾，同时让自己背负起诸多骂名“赚暴利黑心钱”、“不地道的老板”等等的骂名！
电商的确动了农资实体店的这块蛋糕，让原本就处于下行期的农资市场更加“雪上加霜”。实际上，电商的日子也不好过。对此，笔者想表达的是，这些农资零售商真的可能要“恨”错对象了。为什么会这样说呢？未来，咱们农资零售商真正的对手根本就不是X宝、XX多那些以低价为“杀手锏”的传统货架电商，因为这些电商最多只是抢了一些对价格比较敏感的低端种植户罢了！
伴随着更多农资电商的“蜂拥而入”这条原本已经开始拥堵的赛道，线上红利时期已然消失，流量的成本日益增加。接下来，留给我们农资电商的出路只有两条：一是提高单品售价，这将导致线上农资相对于线下的价格优势不再明显；二是降低产品品质，即为了保持低价优势而降低品质、减少成本，此法势必将会影响种植户与消费者的的使用体验，倒逼着种植户与消费者回归实体门店。
传统农资零售商未来最大的对手，不是电商，而是以抖音、快手、视频号为载体的农技达人。为什么是他们呢？原因如下三点：
第一，他们通常立足于某一地区或擅长某一作物，通过分享种植技术等干货内容来获取种植户的信任。他们是种植知识的输出者。这就是我之前常说的要做专业技术服务。那么现在通过短视频的方式快速向有需要的人们传达与传播，这就是定向输入与输出。
第二，他们有自己的忠实粉丝。而且粉丝和这些达人之间有着天然的信任感，他们更愿意相信达人推荐的产品。
第三，他们销售的是利润更高的套餐产品。农资过去的竞争是以性价比为核心的单一产品之争，如草铵膦、吡虫啉、复合肥等等；而未来的竞争是以解决方案为核心的套餐产品之争，如除草方案、杀虫方案、抗病方案、增产方案等。显然，解决方案的背后离不开达人的人设和专业背书。
如果农资零售商在未来不想被更多的短视频达人和博主抢走种植户，那就必须提早转型。具体如何转型呢？我将从如下几方面给大家引导与提示，
第一步，开通短视频账号，通过短视频平台输出种植知识，打造自己在专业领域的个人IP，培育粉丝用户。
第二步，把平台上的公域流量导入私域。平台上的流量是不可控的，它们属于平台而不是达人，农资零售商要想方设法把这些公域流量导入到微信里，变“一次性成交”为“一辈子成交”，这才是当下成本最低的拓客方式。
第三步，发挥地域优势和实体优势，引导种植户到线下实体店购买农资。相对于线上的虚拟场景，看得见、摸得着的实体店更容易建立信任。
据作者在农资行业观察这几年，农资零售商在转型短视频的道路上，至少还存在四个认知误区：
第一个误区：认为“做短视频需要有好的口才”。通过研究了大量农资短视频账号发现：粉丝量大的农资短视频账号，往往不是因为口才，而是内容和场景。短视频营销的核心是真实，只要你分享的内容对用户有价值，且场景真实可信，就容易获得种植户的关注。
第二个误区：认为“做短视频就是做网红”。首先，网红不等于变现，很多讲鸡汤或秀身材的百万级网红，因为粉丝太泛，几乎无法变现。其次，随着短视频的纵深发展，成为网红的难度也越来越大。农资零售商一定不要想着成为网红而做短视频，而是把短视频当作一个新的流量通道，为线下销售赋能。
第三个误区：认为“做短视频是为了把产品卖向全国”。有些农资零售商做短视频，是想通过抖音、快手、视频号把产品卖到全国各地。这个想法不太现实。一个原因是通过一个区域内的作物，获得全国市场流量的难度很大；另一个原因是线上销售的退货率、打包成本和物流费用，也是零售商无法承受的。成哥主张：农资店做短视频的目的，是把市场范围从过去的“十里八乡”做到“方圆百八十里”，让更多的种植户主动到店里购买农资就可以了。
第四个误区：认为“做短视频就是为了获取流量”。很多农资零售商做短视频特别关注播放量、点赞量、评论量、关注量等数据。为了流量，他们有的唱歌，有的跳舞，有的讲鸡汤故事，有的大秀身材，有的模特走步，有的角色扮演……殊不知，通过这些方式吸引到的粉丝，因为不精准而很难变现。切记，农资零售商做视频，是为了可以变现的精准流量。
以山东省牡丹区万福街道德农农资为例，老板项英在在牡丹区从事甜瓜种植十多年时间，擅长种植管理，5年前开始转型做农资生意。2022年，受口罩影响。市场价格低迷影响，开始转型做抖音。她在抖音上用方言分享种植和用肥用药知识，获得了很多种植户的关注，截止今年9月，粉丝数超过7000多人。
虽然粉丝量不算大，但人群非常精准，基本上以当地的种植户为主。据老板介绍，现在每天进店的种植户中，80%是从市场来找老板买农资的。其中还有远在单县的种植户，开车往返一百多公里，只为购买两三千元的农资产品，并且又先后介绍了四个种植户到店买农资。老板说，虽然还是淡季，但他们的生意并不淡，现在有了短视频赋能，他的客户反而以本地区以外的种植户居多，而且这些种植户上门买农资，一不讲价格，二是现金购买，做起来非常省心。
作者相信，通过山东省牡丹区万福街道德农农资的成功转型，能给广大传统农资零售商带来一些启发和思考，也许破解传统农资低价和赊销两大顽疾的密码就是短视频营销。
2024-9-15于中国许昌
