“虽然前十来年我们在实体店方面取得了很大的发展，但是如果我们不能很好地跟互联网结合，我们不在大数据的开发和利用方面去加大投资，未来的发展就会受到很大影响。”居然之家董事长汪林朋对《财经》记者说。

传统零售市场饱受互联网冲击的背景之下，居然之家现在和将来要面对的主要风险不仅来自于固有的行业对手，还有来自互联网上的各种新兴力量。新零售大战的兴起，使得传统零售企业拥抱互联网的愿望变得更加迫切。

居然之家一直在寻找互联网世界里的合作伙伴。2017年3月，机会来了。汪林朋在杭州参加了马云开办的“湖畔大学”第三期课程。经过湖畔大学的牵线，阿里的团队不到两周后就和汪林朋取得了联系。双方很快就正式坐到了北京居然大厦的谈判桌前。

汪林朋透露，双方的谈判非常顺利，只用了四个月的时间就达成了协议。

“几家互联网公司我们都接触过，但是我们最终还是选择了阿里巴巴。”汪林朋说，“我们是做实体店的商品和服务的，需要通过阿里的技术来推动商品数字化的改造，以及线上线下融合一体的新的商业理念模式的建立。在这两个方面阿里更有优势。”

以规模求生存

居然之家1999年从北京北四环的一个小型建材市场做起，十几年间发展为全国家具卖场的龙头企业。不过，居然之家在这十几年间的扩张并不是匀速进行的，而是呈不断加速的态势。它的门店直到2012年才达到50家，从0到50用了13年的时间。此后，居然之家的门店扩张进入了快车道，2014年超过100家，2017年底超过200家。截至2018年6月，已经开业或签约的门店总计已超过400家。

居然之家的加速扩张，实际上是在行业大洗牌背景之下的一种求生之举。从商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数（BHI）中可以看出，近几年来，在房地产调控政策等因素的影响下，全国建材家居卖场的销售额整体上是在不断下降的，尤其是2017年一年就下降了22.60％。蛋糕小了，就意味着吃蛋糕的人中必然会有人出局。

“任何一种业态，发展到最后都是强者愈强。能在行业里面做到第一、第二，这样的企业抗风险能力就比较强了。”汪林朋说。以规模求生存，正是居然之家快速扩张背后的逻辑。“未来无论时代怎么变化，我们这个实体店铺的网络都有极高的商业价值。”他说。

门店数字的加速增长得益于加盟店比例的快速提升。居然之家早期的门店大多为自持物业或直营店，但近几年开设的新门店已大多为加盟店形式，即居然之家向加盟方输出品牌和管理，同时向加盟方收取8％－10％的权益金。任成表示，目前加盟店的比例已经超过了50％，今后还将进一步提高。这些加盟店大部分位于三四线城市，居然之家借此快速地完成了渠道下沉。