崔玉华
“互联网中介，是保险行业转型的先行者；顺应新客户时代，是保险行业转型的核心；合适的战略选择，是保险企业行稳致远的前提。”在9月28日举行的2021第三届多彩互联网保险高峰论坛上，华贵保险总经理罗振华说，保险行业正在进入“拐点”，抢抓“数字化”带来的新红利、新机遇，迎接后疫情时代带来的新挑战，是保险行业“新客户时代”的转型应对之道。
罗振华表示，华贵保险是保险中介最密切的合作伙伴，二者是发展共同体，也是风险共同体、“命运共同体”。我们在“活下来，走得远，担得起”的路上，在着眼长远、关注价值、稳健经营的选择中，特别期待与各位合作伙伴，互相认同，长期携手，并肩前行。
互联网中介是行业转型的“先行者”
数据显示，截至2021年6月，全行业原保费增速为-1.07%，而专业经代公司原保费增速达到53.85%，远远高于行业增速。2020年、2019年全年的数据同样如此。即便在新冠疫情的影响下，专业经代公司的增长速度也是惊人的。
与此形成鲜明对比的是：行业代理人数量变化——2014年放开持证考试后曾有短暂拉升，很快自2015年以后，逐年下滑，疫情后更加明显。
与此同时，保险行业营销方面发生着深刻的变化。罗振华介绍，保险行业的营销演进经历了三个阶段：传统保险公司“以销售为导向”的营销员模式时代，是1.0时代；“以客户为中心”的专业中介机构崛起时代，是2.0 时代；现在进入了“3.0 时代”，是“新客户时代”。
“现阶段，真正引领寿险营销演进的，是专业中介公司，是以数字化为中心、依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台。专业保险中介正在崛起，力量会越来越壮大。”罗振华说，他们有以客户为中心的产品供给理念，有扁平化组织架构、合伙制机制的优势，有科技赋能，走在了数字化转型的前列，将迎来发展的黄金时期。
保险市场将真正进入“新客户”时代
行业为什么会发生这样的变化？
“我认为，首当其冲的因素是：客户在发生变化。”罗振华用一组数字来印证这一变化：一项统计数据表明，如今 80 后购险人群总和已较接近 70 后，90 后客户也越来越多。从总趋势上判断，80、90 后在未来十年内的购险表现，将很快超越 70 后。
“保险市场将真正进入到‘新客户时代’。” 罗振华说，80 后、90 后是互联网的“原住民”， 他们通过一部手机就能链接世界，互联网改变了他们的生活方式、行为习惯——朋友圈“点赞”维系友谊，表情包表达感情，网络上学习知识，虚拟世界里喜怒哀乐，“无接触”式交易。他们一直“在线”，没有“离线”的概念；他们习惯于主动选择，而不是被动接受；他们“可以被影响，拒绝被营销”；他们的需求具有个性化、多样化、场景化的特点；他们的黏性、稳定性不足，很容易“跳转”。
针对这群“新客户”的需求，保险中介创新开展了场景引流，社群导流，线上分销、O2O 定制等众多独特的模式，有的以算法、标签，对客户进行智能推送；有的是精准营销；有的拥有扁平化的组织架构，线上管理；有的向用户提供定制产品，满足个性化需求。快速顺应了“新客户时代”，成为数字化转型、行业转型的先行者。
对于这种变化趋势，华贵是早已有预判和准备。几年前，华贵定位了自己的客群，将目标客群瞄准了80后、90后。罗振华说，从华贵保险客户年龄分布情，与整个行业购险人群的占比趋势保持一致，并处于领先位置。同时，华贵首创了“人生第一张保单”的概念，通过定期寿险、终身寿险类高杠杆产品，锁定 80 后、90 后客户，让“新客户”成为公司的“核心资产”。
“保险要保险”
当前的国际国内经济金融形势下，防控金融风险意义重大。疫情影响、金融爆雷、行业乱象、信任危机频发，已经不仅仅是挑战行业诚信底线的问题，不仅仅是损害行业公信力的问题，而是“黑天鹅”变成“灰犀牛”的问题。
“保险企业要想走得稳、走得长远，必须正确认识严监管，遵循监管导向，敬畏规则，守住底线；”罗振华说，“保险要保险，找准合适的战略，方能行稳致远。”
数据显示，截至今年9月23日，银保监共针对保险机构开出罚单金额1.99亿元，同比增长37.5%，处罚机构806家次。严监管成为常态。
“要想走得远，就要两手抓：抓价值成长，抓合规经营。业务是生命，合规是寿命。”罗振华说，如果说合规经营是可否走得远的问题，而价值成长则是能否走得远的关键。“以高资本消耗，追求单一的业绩增长，激进甚至冒进，是一个“坑”，迟早是要还的。”
活下来，走得远，担得起
合适的战略选择，是行稳致远的前提。“作为一家新兴的保险公司，在创业过程中我们时常面临各种抉择和取舍。无疑，我们不能走老路；而没人走过的路，最难走。我们想得最多的三件事是：活下来，走得远，担得起。”罗振华说。
数据显示，2021年1月至8月，华贵保险已经开始盈利。从业务数据来看，华贵的业务结构、产品费率、新单价值是可持续、可积累的，公司的运营成本的一大半是承保利润在消化，而且这个比例呈正向增长的良好态势。
从成立伊始，华贵便坚持“高价值发展、高速度增长、低资本消耗、低成本经营”的价值战略导向，追求价值的可持续增长，不走高投入、高费用模式，选择专注细分市场，将资源聚焦到产品和服务上，立志成为产品和服务领先的互联网平台型保险公司。四年多来，华贵模式得到越来越多的消费者和同行的选择和认可，取得了不俗的成绩。
华贵保险董事长汪振武说过，如果没有脱贫攻坚、乡村振兴的国家战略，如果不是“身在贵州”，华贵保险就不可能诞生。“贵州基因”是我们与生俱来的，“贵州担当”是华贵的政治站位。
在罗振华看来，政治站位就是责任、使命、担当、格局。
华贵作为地方法人保险机构， 积极参与脱贫攻坚、乡村振兴、社会保障、抗击疫情、公益事业。自成立以来，捐赠资金及保险价值累计 1027 余万元、保险保额 3640 余亿元，惠及 440 余万人次。服务实体经济，助力贵州“乡村振兴、大数据、大生态”三大战略，截至目前，华贵保险把 30%的资金投入到了贵州的经济建设中，并积极推动“险资入黔”。
此外，华贵保险开发了一系列面向贫困群众的公益性保险产品，做到“保费低廉、保单通俗、理赔便捷”。
