一几文化CEO宋薇

2018年，还在游戏行业的宋薇在抖音上发布的一段游戏视频意外爆火。嗅觉敏锐的她当即建议发行方将游戏上架中国区苹果应用商店，结果仅那段视频就为游戏带来了两万次下载。

“有流量的地方就有机会。”宋薇由此开始了孵化短视频账号的尝试，初期成绩也表现不俗。但她始终在思考，做账号的价值是什么？今后怎么赚钱？彼时大多数从业者都没想清楚这几个问题，短视频商业变现的平台和机制也存在诸多灰色地带。以大家熟知的MCN机构为例，宋薇认为这条路虽然有盈利前景，但市场总体比较混乱，机构中的网红在整个产业链条中处于劣势地位。并且，网红就算名气再大，在娱乐圈中依旧处于“鄙视链”下游，难以跟明星相提并论。

“我不想做到龙头之后，依然被人踩在脚底。”秉持这份信念，宋薇结合自己美术专业出身、擅长虚拟人物设计且网感极佳等优势，确定了“虚拟偶像”的创业方向。在此基础上，她理性分析了业内其他虚拟偶像团队的特点和自身优势：当时涉足虚拟偶像领域的竞争对手以大公司、大平台居多，巨头已经出现；但这些对手大多看不上短视频平台，即便抖音的用户量已达某些视频网站的十倍之多。

另外，当时大平台几乎只做日漫风格的虚拟偶像，且多数团队虽然运营能力出众，但美术鉴赏能力不足，致使做出的虚拟形象缺乏辨识度，很容易被模仿。相比之下，宋薇的团队规模小，可以快速试错，不断调整内容和营销方向；同时，他们高于市面平均水准的艺术家资源储备和动画制作能力，以及绝大多数团队成员的抖音短视频账号运作背景，都成为了对手难以复制的竞争优势。

谈到虚拟偶像角色的塑造，宋薇认为最重要的是找到IP形象的记忆点和辨识度，这样也有利于后期变现。因此，定位“四川本土虚拟偶像”的伊拾七头戴黄色熊猫发夹，脚穿熊猫鞋，就是为了让人一眼看出她的“四川基因”。至于角色的命名，宋薇列举了“顺口”“有记忆点”和“全品类未被注册”等三项标准，尤其最后一点，她特别提到“伊拾七”是在商标受理成功后才对外公开并正式上线的，显然为变现做足了准备。

对行业和竞品的深刻洞察，对自身优势的清晰认知，再加上对IP打造的独到见解，“伊拾七”能取得现在的成绩，也就不足为奇了。分享最后，宋薇总结了三条经验与到场的各位短视频创作者共勉：一是知己知彼，找出市场已有产品的漏洞，挖掘切入点；二是守住初心，抵制诱惑；三是适当认怂，不要以己之短搏人之长。

“情感信笺”创始人黄影：永远不要与风口为敌

“情感信笺”是专注于情感领域的短视频自媒体，目前抖音粉丝已超过140万。如果你关注这个账号，就会发现目前他们几乎每一条视频都做了广告植入。对此，创始人黄影丝毫没有避讳：“一开始定位就是冲着变现来的。”

唯心工作室CEO黄影

或许正因如此，黄影觉得自己对IP和粉丝的理解有些与众不同。他认为打造具备优秀变现能力的短视频IP，首先必须分析广告主、粉丝和短视频达人这三个利益相关体的需求，由此推导自己能为他们创造什么样的价值。

从短视频达人的角度出发，黄影提醒大家首先要审慎看待“苟且红利”：他认为“得过且过”是IP成长的最大障碍，要力争做到所在领域的头部。为此，要充分发掘自身的比较优势，避开与对手雷同的赛道，错位竞争，毕竟对手很可能具备先发优势，短时间内难以超越。

谈到粉丝，黄影指出“广告伤粉”是个伪命题，因为粉丝流失在所难免，但优质内容会持续吸引新的粉丝加入。至于变现和粉丝积累的关系，他认为可以结合团队自身状况灵活选择，既可以完成粉丝积累后再寻求变现，也可以在达到一定基础后，粉丝积累和变现同步进行。

至于广告主和品牌方，黄影认为短视频IP能为其提供的价值无外乎品宣、卖货和作品素材的使用权。这三类需求，自然是能满足的越多越好。

最后，关于短视频IP的变现方法，黄影首先强调了判断趋势的重要性：“我个人的感觉是永远不要和趋势为敌。”例如当下直播对CPM广告产生了一定的影响，那不妨就主动拥抱直播的风口，毕竟只要作品足够优质，就一定能找到突围的机会；此外，对团队现状的梳理，以及对自身账号和对标账号的分析都是寻求变现方法的必要手段。