“娃娃”商品带货分析图源：卡思商业版

据统计，辛巴曾创下10分钟卖空泰国乳胶厂，6小时总销售额1.8亿的战绩。而辛巴之所以能够带货除了自身原因外，更多的是出于对平台商业模式与规则的完整利用。比如他卖蜂蜜，就亲身前往养蜂场；卖泰国乳胶枕，就亲自奔赴泰国工厂。有时他还会直接将产品的制作过程，甚至将砍价、压价的过程通过直播展现出来，更加获取了粉丝的信任。

在外部电商渠道上，辛巴在快手有“辛巴818”，在天猫也有店铺“辛有志”，通过直播，将快手和淘宝完全打通。

不难看出，快手打造“产业带”意在形成新的电商生态体系。

其一，进一步完善商家的人设，让他们得以依托“产业带”资源在快手电商平台进行直播卖货。同时改变了产业链各种角色及其分工，提升了平台在电商产业链中的话语权与信任价值。

其二，国内很多有生产能力，但却缺乏品牌认知的生产企业和工厂，恰恰契合了快手这种主播或者厂商自播的带货模式，让他们可以直接把工厂货源以高性价比的方式呈现给用户。

最后，快手打造出的这种模式也为为众多中小电商玩家开辟了新的流量渠道与玩法规则。

三、快手直播卖货的杀手锏：信任关系与私域流量

在快手上，不仅仅只能卖出便宜实惠的性价比产品。它既能卖出几十块的锅碗瓢盆，也能卖出几万甚至十几万的汽车、挖掘机等产品，简言之“万物皆可带”。

如账号“三一重工”在快手上的直播首秀，是由工程师在现场讲解压路机的强大功能和促销机制，在线粉丝数量只有几百。但1小时的直播，收到了31台压路机的定金，后期全部成功转化成交。

为何快手上会出现这样的卖货成绩？

与抖音等平台的公域流量的分发机制不同，快手是普惠+基尼系数的社区实现去中心化的分发机制。普通个体的特定内容能获得相对应的目标用户流量，视频推荐更分散，下沉，更容易沉淀私域流量，私域流量的价值在于推动目标粉丝的精准度与信任度，而信任关系则能推动高效的转化。

根据秒针系统发布的《快手平台电商营销价值研究》的数据显示：有32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品。

而在此之上，基于原生态内容的真实性、私域流量的信任价值衍生出的KOC营销模式则助推着主播的带货效果。

比如，三一重工直播的特点是一线员工参与到内容创作中来。由于缺乏镜头表演经验，他们的直播反而更真实、更朴素，这其实是一种KOC的营销模式。

所谓KOC就是深度体验产品的消费者，他们分享的内容多是自己亲身体验，营销过程更注重与粉丝的互动，虽然内容粗糙但是因为足够真实，带来的信任价值与互动价值很高，可以将平台曝光（公域流量）实现极高的转化（私域流量）。

基于KOC的直播带货，缔造了不少销量案例。

如快手用户“娃娃”直播时每小时平均成交100万元；内蒙古乌拉盖草原，18万粉丝的账号一年能卖出去4万斤牛肉干；四川仁寿一个10万粉丝的账号一年能卖出去30万斤柑橘。藏族姑娘格绒卓姆曾利用快手一个月帮助整个村卖了 30 多万元的虫草，“义乌网红”中，闫博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫……

四、快手直播的未来：加强中腰部运营、激发女性用户价值、品质交付俘获一二线用户

总体来看，快手主打以人带内容，“老铁”型的粉丝关系黏性高，持续的私域流量的经营与带货营销链路更为稳定一些。

根据相关数据显示：9月表现优异的快手带货主播中，粉丝量在500-1000万区间的有3位，贡献了榜单整体收入的11.52%；粉丝量在100-500万区间的主播数量最多，一共有9位，贡献了榜单整体收入的30.95%。

相对来看，快手更重视中腰部运营——比如说快手发布“双10计划”，一方面是进一步激励创作者，另一方面则是强化本土服务，通过提供多种功能及商业化工具，帮助腰部以及底部变现难的中小商家快速积累粉丝实现转化和变现。

快手是聪明的。

从生态的角度来看，中腰部主播壮大才能让平台更加繁荣。和一个辛巴相比，快手更希望未来在平台上孵化出上千万个“中小”辛巴。